为什么你的亚马逊listing流量比对手差?怎么应对?

zhang@zhiqiang 2021-10-08 阅读:101

为什么你的亚马逊listing流量比对手差?怎么应对?


很多运营的小伙伴通过一两个月的运营,会碰到这种情况:自身的关键词搜索结果位置和竞品的接近,可是发现单量有可能不及对方三分之一,为什么会出现这种问题?我个人认为导致这种结果最大的因素就是你和对手listing流量有着巨大差异,你的流量比对方差很多。我想很多同行会觉得我判断过于的片面,因为有可能产品还有转化率的不同因素,我认为既然说到是竞品,那么产品应该是产不多的,其次现在的运营应该都很清楚做好自己的详情页图文或者视频,运营好自身的评价来稳定转化率,所以我才认为最大的差异在于各个运营地小伙伴对于流量的数据分析能力的差别,没有很细致的把握住每个流量的入口。


为什么会发生这种情况?我们拿到一个产品上架后,都清楚要去抢占搜索关键词,和广告关键词排名尽可能靠前,其实这远远不够细致,第一点:其实搜索词来的流量分很多种,我细致说一下,普通的也是流量最大就是我们搜索词,其次还有amazon choice推荐词、ER推荐词(编辑推荐)、HR(Highly rated)推荐词、TR流量词(Top rated from our brands)、SP广告词、品牌广告词、视频广告词等等,这些位置都是需要我们跟踪与抢占的地方。第二点关联流量位置有以下地方需要注意:在listing详情页里面的看了又看、相似对比、搭配购买、看了还看、更多搜索、四星推荐、看后会买以及广告位置这些都是关联的重要位置,也是需要去抢占的地方。如果发现你的单量和竞品差别很大,不要着急说你该做的运营工作都做了,仔细去检查一下上面我说的具体位置,看看你的listing和竞品差别在哪些地方,一一统计出来。


碰到这种情况怎么应对?我一般的处理方案是,先通过软件跟踪三五个对标竞品的具体流量位置和排名(如图)我还是以化妆包这个品为例。

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通过跟踪我可以清楚的知道竞品listing 搜索流量里面,所有关键词自然搜索流量占比97%以上,这能反应一个问题就是这个品大部分关键词都有一个比较好的排位,其次相应的也获得了amazon choice、编辑推荐等等,搜索流量相当丰富。对比之后你就会发现自身的listing和他的具体差别。


我们继续往下看,继续跟踪

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前面跟踪到对手流量的大方向,可以确定我们的努力方向,接着我们可以把对手的所有关键词跟踪出来,并且清楚知道该词获得具体流量种类,例如图中 small makeup bag 这个词 获得了自然搜索位第一页第一位,同时也获得了amazon choice标,机会指数11.43,那我的相应对策就是这个词我可以无限的接近对手,并且会比较费劲,11.43的机会并不大。可以选择差异化竞争,优先选择其他冷一点的词(机会更大)冲上首页或者前三页,我一贯的策略就是用自己最强的资源打对手最薄弱的词,有可能这个词并不会有太大流量,但是聚少成多,一步一步占据有效的流量入口。


我们继续跟踪竞品的关联流量,通过跟踪我可以或得一系列ASIN,这些ASIN列表就是竞品说有关联流量的ASIN,换句话说就是竞品出现在这些ASIN的详情页里面不同的位置。

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更细致的是,你可以发现,竞品出现在这些页面的具体关联位置不一样,举个例子,例如竞品出现在同类产品(红色的洗漱包)详情页中的Sponsored products related to this item,也就是广告位,如图,关于广告位置的关联投放我平时考虑两点,第一产品是互补的是最好的这样可以避免不必要的竞争,第二,如果是同类型的产品,多考虑主图的对比是不是更有吸引力,评论是不是比竞品更有优势!当然还有一点价格也是值得考虑的。

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继续跟踪,还看到竞品listing 还出现在同类商品详情页里面的看后会买、4星以上、看了又看栏目中,并且可以准确的找到这些被关联对象具体在第几页第几位。

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有了以上的具体数据,这就可以让我们运营有的放矢了,目标更为具体清晰不会出现觉得自己做的工作基本到位了的错觉。另外值得注意的一点是:找到了被关联的对象后,先不要盲目的把自己的产品关联上去,还是之前的思路,比较一下你的产品有没有竞争的相对优势?如果同类产品太强,则没必要与之关联,因为即便是关联上去,顾客比较之下也不会选择你的品。


以往这些数据一般是运营手动跟踪,工作量太大,有小伙伴会问这是什么软件?鸥鹭,通过我二维码注册新用户,免费试用七天,当然也争取了试用我讲的以上的新功能,需要的自己扫码注册即可。

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